Dann lassen Sie uns bitte einen Termin vereinbaren – das kann auch ein “Bleistift-Termin” sein, den wir noch verschieben können. Ich rufe dann noch einmal an, um den Termin zu bestätigen.
Sie möchten sicher auch nicht, dass Papier und Diesel verbraucht wird. Welche Unterlagen benötigen Sie denn genau?
Das bedeutet also, dass Sie nur dann kaufen möchten, wenn Sie sicher sind, dass das Produkt seinen Preis zu 100% wert ist, nicht wahr?
Das konnte ich jetzt nicht überprüfen, aber möglicherweise hat das auch einen Grund! Was denken Sie?
Antwort: Was meinen Sie genau, wenn Sie “zu teuer” sagen?
Wenn Du beginnst, Produkte oder Dienstleistungen zu vermarkten, ist es wichtig, dass Du verstehst, warum Kunden sich für ein Produkt oder eine Marke entscheiden. Einige Gründe liegen in der Psychologie des Menschen, z.B. im Bedürfnis nach Sicherheit oder Gesellschaft. Erst wenn Du diese Kaufmotive kennst, kannst Du Dein Marketing und den persönlichen Verkauf erfolgreich auf diese abstimmen und so kaufende Kunden gewinnen. Durch geeignete Werbegeschenke, verständliches Informationsmaterial oder eine zu den Motiven passend gestaltete Webseite können nun Kunden leichter überzeugt werden, bei Dir und nur bei Dir zu kaufen.
Im Folgenden stellen wir Dir einige wichtige Kaufmotive vor, die Du für Deine Werbung nutzen und in Deine Angebote integrieren kannst. Wenn Du schon einige unserer Artikel gelesen hast, dann weißt Du, dass es unser oberstes Prinzip ist, den Kundennutzen in den Vordergrund zu stellen. So muss es auch bei der Werbung sein, denn damit zeigst Du Dich als den Experten für Deinen Kunden, Dein Alleinstellungsmerkmal und auch den Stellenwert, den Dein Kunde bei Dir einnimmt.
Wir empfehlen Dir, unsere Liste der Kaufmotive nicht aus Deiner Verkäufersicht zu lesen, sondern sie durch die Brille Deiner Kunden zu sehen. Schau Dir unsere Tipps an, vergleiche sie mit Deinen Angeboten und passe sie an Deine ganz persönliche Situation an. Wir wünschen Dir viel Spaß beim Lesen!
Quicklinks:
Die meisten Menschen möchten etwas Besonderes sein: Sie streben danach, von anderen wahrgenommen und bewundert zu werden. Status, Prestige, Einfluss – diese Motive sorgen dafür, dass wir für Mittel, die uns auf dem Weg zu mehr Anerkennung helfen, bereit sind, Geld auszugeben. Wenn Du also bei Deinem Kunden erkennst, dass sein Motiv die Anerkennung ist, lohnt es sich, diesen Wunsch -zumindest subtil- anzusprechen.
- “eine besondere Gelegenheit für Liebhaber guter Qualität”
- “etwas ganz Besonderes, das nicht jeder hat”
- “für Sie als erfolgreichen Unternehmer…”
- “darum werden ihre Freunde sie beneiden
Jeder Mensch möchte sein Wunschprodukt mit einem guten Gewissen kaufen können und den Kauf auch nicht bereuen. Deshalb hast Du hier die Chance, bei Deinem Kunden das Kaufmotiv des “guten Gewissens” zu wecken. Du kannst dabei Aussagen für den Kauf mit gutem Gewissen verwenden wie:
- umweltverträglich hergestellt”
- “hergestellt in Deutschland”
- “hergestellt in der Europäischen Union”
- “nicht von Kinderhänden produziert”
- “hervorragende CO2-Bilanz”
- “Produkt mit der höchsten Kundenzufriedenheit”
In der Maslow’schen Bedürfnispyramide kannst Du etwas über die Grundbedürfnisse des Menschen ablesen. Das Bedürfnis nach Sicherheit bildet dabei neben den Überlebensbedürfnissen die Basis aller weiteren Bedürfnisse eines Menschen. Der Wunsch nach Sicherheit ist essentiell, sei es beim eigenen Zuhause, beim Arbeitsplatz oder bei der Sicherstellung des persönlichen Wohlstandes. Fühlen wir uns nicht sicher, empfinden wir eine lähmende Angst. Kunden kaufen aus Überzeugung, wenn sie sich sicher fühlen oder sie von Angst befreit werden. Hierbei kannst Du zum Beispiel Garantieversprechen oder auch Redewendungen einsetzen, die auf das Sicherheitsbedürfnis Deines Kunden ausgerichtet sind:
- “Ich geben Ihnen die Garantie, dass …”
- “Ein Zertifikat über die Echtheit/Sicherheit liegt selbstverständlich dabei.”
- “Über die gesetzliche Gewährleistungsfrist hinaus garantieren wir Ihnen …”
- “Das Produkt gibt Ihnen die Sicherheit, dass …”
Gefällt Dir dieser Artikel? Weitere News, neueste Methoden, hilfreiche Tipps und Strategien erhältst Du unverbindlich durch unseren Verkaufs-Letter für mehr Erfolg im Verkauf. Trage Dich gerne hier ein:
Hinweis: No-Spam-Policy: Nur wertvolles Wissen. Abmeldung jederzeit ganz einfach möglich.
Es gibt niemanden, der nicht neugierig ist und wir suchen immer wieder nach neuen Produkten oder Erfahrungen, die unser Interesse wecken, uns anspornen und weiterbringen. Niemand ist wirklich gerne auf dem Stand von gestern. Nicht umsonst ist NEU eines der Lieblingsbegriffe in der Werbebranche und immer wieder ein starkes Kaufmotiv. Neues sehen, neues erleben und neues kaufen, das mögen Kunden, denn sie haben das Gefühl, dass sie zu den ersten gehören, die die Ware, das Produkt oder auch die Dienstleistung nutzen können. Wenn Du also Neuigkeiten anbieten kannst, dann betone auch, dass sie NEU sind – vielleicht nicht für Dich, aber für Deinen Kunden ganz bestimmt. Verwende also Sprachmuster wie:
- “Ihr neues Produkt”
- “Erfahren Sie das neue Erlebnis von …”
- “Geben Sie dem neuen Produkt XY eine Chance, sie werden es lieben.”
- “Die neue Generation von Produkt XY.”
Neugierde spornt an, kann aber auch für äußerst bequeme Menschen eine gewisse Hürde darstellen, wenn sie mit Anstrengung, zum Beispiel mit der genauen Information über ein Produkt, zusammenhängt. Deshalb kann die Beibehaltung von Bequemlichkeit auch Kaufmotiv sein. Es gibt immerhin genug Stress und Hektik im Leben, weshalb die meisten Menschen in ihrer Freizeit gerne leicht, bequem und vor allem mühelos an ihr Ziel kommen wollen. Deine Aufgabe ist es dabei, diese Bequemlichkeit zu ermöglichen, indem Du Aussagen triffst wie:
- “Wir erfüllen Ihnen sicher und vor allem bequem Ihren Wunsch.”
- “Wir liefern Ihnen alles zuverlässig und bequem nach Hause.”
- “Mühen Sie sich nicht ab, das machen wir gerne für Sie.”
“Gesundheit ist zwar nicht alles, aber ohne Gesundheit ist alles nichts.” In diesem Sprichwort steckt jede Menge Wahrheit. Das Kaufmotiv der Gesundheit ist in nahezu allen Altersschichten stark ausgeprägt, das man das Leben ohne die nötige Gesundheit oder auch Schönheit nicht genießen oder verwirklichen kann. Daher ist es nicht verwunderlich, dass Argumente für eine gute oder bessere Gesundheit im Verkauf eine fördernde Wirkung haben. Immerhin ist auch die Gesundheitsbranche eine der am meisten boomenden Bereiche und das nicht nur in Deutschland. Wenn Dein Produkt zur Gesundheit Deiner Kunden beiträgt, dann betone Aussagen wie:
- bio
- vital
- gesund
- belebend
- natürlich
- wohltuend
- nachhaltig
- aufbauend
- verschönernd
- etc.
Jeder will ein Gewinner sein, jeder will Erfolg spüren und sich damit richtig gut fühlen. Schon der Eindruck, dass jemand einen merklichen Vorteil hat oder richtig Geld mit einem Produkt spart, lässt ihn das Gefühl eines echten Gewinnes erleben. Auch dieses Kaufmotiv ist nicht verwunderlich, denn es ist das, was die höchste emotionale Reaktion auslöst, die Du im B2C wie auch im B2B Bereich bewirken kannst. Nutze deshalb neben Signalwörtern wie:
- kostenlos / gratis / umsonst
- wirtschaftlich / sparsam
- Ihr großer Vorteil
auch Kaufanreize wie:
- “Bei Sofortmitnahme bekommen Sie 20% Rabatt.”
- “Wenn Sie heute kaufen, bekommen Sie ein XYZ kostenlos dazu.”
- “Wir haben nicht nur den besten Preis, sondern stellen Ihnen das Produkt auch noch ohne Mehrkosten zu.”
- “Bei einem Auftragswert über XY Euro ist der Service für die nächsten Z Monate kostenlos dabei.”
Wie das Bedürfnis nach Sicherheit, ist auch der Wunsch nach Gesellschaft einer der Grundbedürfnisse eines jeden Menschen. Niemand möchte alleine oder sogar einsam sein, unsere sozialen Verbindungen sind das Salz in der Suppe, wenn es um Freude, Anerkennung und Bestätigung geht. Wir liebes es förmlich, Ereignisse mit anderen zu teilen und uns darüber auszutauschen. Dieser mächtige soziale Faktor ist ein starkes Kaufmotiv, ohne das zum Beispiel die Reise- oder auch Erlebnisbranche keine Chance mehr hätte. Wecke also das Bedürfnis nach Gesellschaft in Deinem Kunden und das kannst Du mit Aussagen tun, wie:
- Sie und Ihre Familie
- Sie und Ihre Freunde
- Erleben Sie gemeinsam / zusammen mit …
- Seien Sie dabei
- Millionen andere können nicht irren, überzeugen Sie sich selbst von …
Buche jetzt das Videoseminar Verkaufspsychologie - KAUFEN-Schalter im Gehirn und schlage Deine Mitbewerber um Längen!
Wir haben Dir acht davon vorgestellt und Dir gezeigt, worauf Du in Deinem Business achten kannst, damit sich Dein Produkt, Deine Ware oder Dienstleistung besser verkauft.
Wir haben Dich eingangs gebeten, die “Kundenbrille” aufzusetzen und für Dich herauszufinden, was am besten zu Dir passt. Sicherlich hast Du bei jedem Kaufmotiv eine Idee bekommen, wie Du es bedienen könntest. Aber – versuche niemals, alle diese Kaufmotive zusammen unterzubringen, egal ob es sich um ein Werbegeschenk oder einen Verkauf geht. Entscheide Dich lieber für zwei bis maximal vier, damit einerseits Dein Kunde weiß, warum er wirklich kauft und Du andererseits weißt, welches Kaufmotiv Dich am weitesten bringt und wo der größte Mehrwert und Nutzen für Deinen Kunden liegt.
Suggestivfragen - hilfreich oder diskreditierend? In meinem Verkaufstraining arbeite ich nicht mit Suggestivfragen, weil sie alten Verkaufsvorstellungen entsprechen und nicht zu einem souveränen und ehrlichen Verkaufsgespräch passen. Ich sehe sie als...
Kunden, vor allem Neukunden, sind wie Häuser mit hohen Mauern. In "das Haus des Kunden" zu gelangen ist nicht einfach. Es steht immer die Frage im Raum, wie man die Mauern überwindet und den Kundenkontakt zielsicher herstellt. Die meisten versuchen diese Art der...
Kundenkontakt herstellen Eine gute Vorbereitung ist das A und O für Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter Gerade die Gewinnung und der Neukundenkontakt ist nichts, was Du "einfach so" und unvorbereitet machen solltest. Meistens hast Du nur eine einzige Gelegenheit für...
In der Akquise, im Verkauf und Vertrieb kommt es bei Kundengesprächen mit privaten und geschäftlichen Kunden immer wieder zu Situationen, in denen Du auf Herz und Nieren geprüft wirst. Sind es bei privaten Kunden eher Einwände und Vorwände, die das Gespräch knackig...
Nein! 5 Tipps, wie Du erfolgreich mit Absagen oder Ablehnungen im Verkaufsgespräch umgehst. Eine der größten Herausforderungen in Verkaufsgesprächen ist, wenn der Kunde ablehnt und NEIN sagt. Du hast alle Register Deines Könnens gezogen, argumentiert und Alternativen...
Kein Verkaufsgespräch läuft ohne eine gute Argumentation! Die Fähigkeit einer guten Argumentation gehört vor allem im Vertrieb und im Verkauf zu den grundlegenden Eigenschaften. Jeden Tag müssen wir unsere Meinung anderen gegenüber vertreten und gutes Argumentieren im...
Wie passt das denn zusammen? Da biete ich ein Verkaufstraining an, das sich an Geschäftskunden richtet.
Gleichzeitig ist die Seite in “Du”-Form verfasst.
Ist das kein Widerspruch? Sollte man auf einer solchen Seite die Besucher nicht per “Sie” ansprechen?
Die Frage habe ich mir auch gestellt und beantwortet. Meine Antwort war die falsche, wie sich herausgestellt hat.
Unter denen, die meinen Newsletter abonniert oder an einem meiner Trainings teilgenommen hatten, haben sich in einer Umfrage 92% für das “Du” ausgesprochen.
Und der Grund ist klar: In einem Training geht es um Zusammenarbeit. Um Nähe. “Sie” sorgt für Abstand (der manchmal auch gewollt ist).
Aber: Das letzte, was wir im Training gebrauchen können, ist Abstand. Deshalb, und weil 92% meiner Teilnehmer und Abonnenten der gleichen Meinung sind, sind wir per “Du”.
In diesem Sinne: Sei herzlich willkommen auf meiner Homepage und in meinem Training. Ich hoffe, dass Dich das “Du” gleich zu Beginn nicht stört.
Ich heiße Ralf und bin gerne Dein Trainer, wenn Du das auch willst.
Wer noch nach dem 100 Jahre alten AIDA Konzept zu verkaufen versucht, ignoriert die Tatsache, dass wir in einer vernetzten Welt mit hoch verfügbarer Informationsinfrastruktur leben.
Warum die Stufen nach AIDA nicht mehr funktionieren:
A – “Attention”: Aufmerksamkeit lässt sich heute nicht mehr so einfach erzeugen, weil wird reizüberflutet sind – hier ist es erforderlich, dass man ein zeitgemäßes, an die Informationsgesellschaft angepasstes Konzept zur Generierung von Leads verwendet.
I – “Interest”: Interesse folgt nicht unmittelbar der Aufmerksamkeit, denn wir werden heutzutage überflutet von spannenden Storys, die uns alle in den Sog der Werbeindustrie ziehen sollen. Wenn bereits die Aufmerksamkeit leidet, dann kann ein echtes Interesse kaum noch aufgebaut werden.
D – “Desire”: Auch der Wunsch, etwas zu kaufen, um das suggerierte Interesse zu befriedigen, versagt mangels kritischer Einheit im Gehirn: Wir blocken Werbung automatisch ab, mitsamt der enthaltenen Heilsbotschaft, und entwickeln längst nicht mehr unmittelbar das Bedürfnis, Produkte zu kaufen.
A – “Action”: Am Ende jeder Werbung kommt ein klarer Handlungsaufruf: Kaufen. Aber wenn dieser Aufruf täglich ca. 20.000 mal auf uns einprasselt, dann stumpfen wir auch dagegen ab. Es zeigen sich sogar gegenläufige Tendenzen: Auf den sogenannten “Call-to-Action” reagieren wird mit dem “Spam”-Knopf im E-Mail Eingang – und in der realen Welt ist das nicht anders.
Wenn Du diesen Beitrag bis hierher gelesen hast, hat Du vermutlich bereits einmal ein Fenster weggeklickt – das Angebot, ein kostenfreies E-Book zu bekommen. Die Über-Information lässt Dich selbst nützliches Wissen ablehnen, weil es einfach zu viel wird – stimmt’s?
Dabei wäre gerade der mit dem Download verbundene Eintrag in meine Verkaufsletter-Liste ein Weg zur Lösung heraus aus der Nicht-mehr-Erreichbarkeit von Kunden. Diese sind schließlich die Lebensader für Dein Geschäft.
Aber keine Sorge, hier kannst Du Dich noch eintragen, falls Du noch Informationen verkraftest.
Der entscheidende Faktor für Erfolg im Vertrieb ist es, Nützliches von Wertlosem zu trennen und die Informationen aufzunehmen, die einem weiter bringen. Auf diesem, Deinem Weg: Viel Erfolg!
Super, denkst Du, mein Gesprächspartner ist überzeugt!
Er wird oder würde es zumindest bestellen.
Aber. Und dann kommt das ABER: “Ich kann das nicht alleine entscheiden”.
Oder: “Ich muss nur noch meinen Chef fragen”.
Was folgt, kennt jeder, der im Vertrieb ist, nur allzu gut: “Wir melden uns”. Oder “schicken Sie mal ein Angebot”. Auch eine Variante: “Ich lege es XYZ vor, und Sie bekommen dann Bescheid”.
In vielen Fällen ist das das klare Aus – denn jetzt kommt es nicht mehr darauf an, wie gut Du verkauft hast, sondern wie gut Dein Gesprächspartner Dein Angebot seinem Vorgesetzten verkaufen kann.
Das Problem ist aber eigentlich ein anderes… und das hat nichts mit der “Ausrede” an sich zu tun.
Überlege mal, was das Problem sein könnte, und melde Dich in der Zwischenzeit für meinen Verkaufsletter an – in einem der Beiträge, die Du dann per E-Mail erhältst, geht es genau um das Thema “Verkaufen an Entscheider”.
Gefällt Dir dieser Artikel? Weitere News, neueste Methoden, hilfreiche Tipps und Strategien erhältst Du unverbindlich durch unseren Verkaufs-Letter für mehr Erfolg im Verkauf. Trage Dich gerne hier ein:
Hinweis: No-Spam-Policy: Nur wertvolles Wissen. Abmeldung jederzeit ganz einfach möglich.
Mit einer gekonnten Fragetechnik zeigst Du Deinem Kunden, dass Du ein ehrliches Interesse hast. Wenn Du ausreichend Fragen stellst, beugst Du unnötigen Missverständnissen und späteren Einwänden vor. Und wenn Du zuhörst, statt nur zu reden, erhältst Du Futter für ein...
Du bist Auftragnehmer oder Führungskraft oder Mitarbeiter im Telefonmarketing oder Telefonverkauf in den Sektoren Bestandskundenbetreuung oder Neukundengewinnung. Du weißt, dass ein Telefonleitfaden zu den unbeliebtesten aber wichtigsten Instrumenten in der Akquise...
Den Titel dieses Kursteils kann ich aktuell noch nicht veröffentlichen, da die Markeneintragung noch nicht abgeschlossen ist. Während Sie sich bei allen anderen Kursteilen einfach eintragen können, ist für diesen Kursteil eine Bewerbung erforderlich. Die darin...
Wie kann man am effektivsten argumentieren? Die zwei wichtigsten Dinge vorab: 1 . Überzeugen kann sich ein Kunde nur selbst. 2. Überreden lässt sich ein Kunde nur selten Du musst also dafür sorgen, dass Deine Kunden sich selbst überzeugen. Wenn Deine Kunden selbst...
Kein Verkaufsgespräch ohne Einwände! „Das ist mir zu teuer!“, „Ich habe keine Zeit!“, „Ich muss mir das nochmal überlegen!“ oder „Das kann ich so schnell nicht alleine entscheiden!“ Jeder Verkäufer kennt diese Einwände. Ein Kunde oder Interessent lehnt Angebote...
Den Bedarf zu ermitteln ist selbstverständlich ein fester Bestandteil eines jeden Verkaufsgesprächs. Ziel ist es dabei, so viele Informationen wie möglich zu gewinnen, ohne aber dem Kunden dabei das Gefühl zu geben, ausgefragt zu werden. Der Weg ist das Ziel – den...
You can say you to me… ein Spruch, der sich über die “Sie” Form im nicht-englischen Raum lustig macht. Dabei ist es auch in England oder USA durchaus üblich, eine formellere Ansprache zu verwenden, wenn man Respekt ausdrücken möchte. Auch wenn das “Du” vom “Sie” im Englischen nicht unterschieden wird, so macht es einen Unterschied, ob man jemanden als “Mr. Smith” oder als “Tom” anspricht. Kennt man den Nachnamen der Person nicht, so wird ein “Sir” oder “Madam” beispielsweise an Grußformeln angehängt. “Good morning Sir”.
Auch auf dieser Webseite stelle ich mir die Frage, ob ich eher “Du” oder “Sie” als Ansprache wählen soll. Zu Beginn dieses Angebotes habe ich mich für die “Sie” Form entschieden. Nicht zuletzt, weil mir dies auch von Beratern und Außenstehenden so empfohlen wurde. Die formellere Ansprache schien die geeignetere zu sein und die Seriosität zu unterstreichen. Soweit die Theorie.
Aber um wen geht es eigentlich? Letztlich sollen sich doch diejenigen wohlfühlen, die dieses Angebot, z.B. ein Verkaufstraining, nutzen möchten. Es soll eine Verbindung hergestellt werden, eine Offenheit. Wäre dann doch das “Du” geeigneter?
Kurzum: Die beste Möglichkeit, das herauszufinden, war es, meine Teilnehmer, die Empfänger meines Verkaufsletters, aber auch Besucher meiner Präsenzen in Xing, LinkedIn und Facebook zu fragen.
Ich erstellte also eine Umfrage – und hatte nach wenigen Tagen bereits ein aussagekräftiges und interessantes Ergebnis.
Keine “Hippo” Entscheidung (highest paid person’s opinion), sondern eine Entscheidung, die denen gerecht wird, die es betrifft: Euch.
Hinweis: Dies ist keine Newsletter-Registrierung. Wenn Du meinen Newsletter beziehen möchtest, dann bitte rechts in der Seitenleiste separat registrieren. Ich sende Dir mit dieser Eintragung hier NUR das Ergebnis der Umfrage!
Verkaufen kann so einfach sein, wenn man als Anbieter das allerletzte Exemplar eines begehrten Produktes hat… aber meistens ist das nicht so.
Daher folgende Empfehlung:
Nutze das psychologische Prinzip der Verknappung! Wenn Du immer und jederzeit in beliebiger Menge liefern kannst, hat Dein Kunde nicht den geringsten Druck, etwas bei Dir kaufen zu müssen – und schon gar nicht jetzt.
Aber keine Sorge: Du musst nicht lügen oder etwas erfinden: Überlege einfach, wo es natürliche Grenzen gibt, und weise auf diese hin.
Je knapper, desto begehrter. Nutze Verknappung!
Beispiele:
Der Phantasie sind keine Grenzen gesetzt. Und: Niemand schreibt Dir vor, einen bestimmten Preis unbegrenzt gültig zu halten. Niemand kann Dich verpflichten, eine kostenlose Zugabe “jederzeit” auszuliefern. Begrenze den Vorteil mache ihn von einer schnellen Bestellung abhängig – dann wirkt das Prinzip Verknappung zu Deinen Gunsten.
Letztlich ist auch Dein Kunde froh, wenn er die Entscheidung getroffen hat – denn naturgemäß lösen anstehende oder aufgeschobene Entscheidungen ein Unwohlsein aus. Also: WIN-WIN.
Oftmals verwenden wir Stunden mit der Präsentation von Produkten und ernten am Ende doch nur ein “ich überlege es mir”. Und wenn man später die genauen Umstände jemals erfährt, wird man erkennen, dass man nie eine Chance hatte, den Verkauf abzuschließen.
Der vermeintliche Kunde wollte sich nur informieren. Er hatte nie die Absicht, einen Kauf zu tätigen. Und dafür kann es viele Gründe geben:
Solche Leute stehlen einem einfach nur die Zeit, und verhindern Käufe von anderen, die dann mangels Zeit nicht richtig beraten werden.
Es ist daher wichtig, zu erkennen, ob Ihr vermeintlicher Interessent tatsächlich überhaupt Interesse hat, oder besser: Ob in ihm das F.E.U.E.R. brennt, um tatsächlich Geld in die Hand zu nehmen und das Produkt zu kaufen, oder ob er sich “nur mal informieren” will.
Henry Ford hat mal gesagt, dass 50% der Werbekosten aus dem Fenster geworfenes Geld sind, man wisse nur nicht, welche 50%. Ich behaupte: Mindestens 50% der Verkaufsgespräche (und ich würde sogar sagen: deutlich mehr!) sind verschwendete Lebenszeit.
Daher prüfe anhand der F.E.U.E.R. Kriterien, ob Dein Kunde tatsächlich kaufbereit ist, oder nicht.
Jeder Buchstabe steht für ein wichtiges Kriterium. In meinem Videokurs “F.E.U.E.R. Kaufsignale” zeige Dir die Kriterien, was hinter jedem der Buchstaben steckt, und durch welche gezielte Frage Du herausfindest, ob Du einen Blindgänger vor Dir hast, oder einen hochinteressierten, potenziellen Kunden.
Den Kursteil “F.E.U.E.R.” Kaufsignale erhältst Du im Rahmen der Souverän Verkaufen VIP Clubmitgliedschaft (einzeln wird er nicht angeboten).
Melde Dich jetzt zum Training an und teste die ersten Kurse ohne Risiko. Und wenn Du nicht die versprochenen Ergebnisse innerhalb der ersten 2 Wochen erzielst - E-Mail genügt und Du erhältst sofort Dein Geld zurück.
Zufriedenheitsgarantie: Ich bin davon überzeugt, dass Du sofort Deinen Verkaufserfolg verbesserst. Wenn Du das Training buchst, gilt unsere 14 Tage Zufriedenheitsgarantie. Egal aus welchem Grund, wenn Du nicht zufrieden bist, kannst Du innerhalb von zwei Wochen widerrufen und erhältst Geld zu 100% zurück, ohne Wenn und Aber!
Das Thema Kaltakquise wird von vielen nur mit Samthandschuhen angefasst, da es einerseits ein rechtlich heikles Thema und andererseits ein sehr unbeliebtes Thema ist. Im B2B Bereich ist sie allerdings immer noch gängige Praxis und verspricht bei guter Durchführung durchaus Erfolg. Lesen Sie hier einen Überblick, was kalte Aquise bedeutet, was möglich ist und was nicht und worauf Sie achten müssen.
Quicklinks:
Wie gewinne ich neue Kunden für mein Unternehmen? Welche Strategie ist in meiner Branche die Richtige? Wo ist meine Zielgruppe? Diese und ähnliche Fragen stellen sich viele junge Unternehmen. Doch nicht nur für Neueinsteiger, sondern ebenso für renommierte Unternehmen, ist die Kaltakquise oftmals ein wichtiger Bestandteil der Vertriebsarbeit. Doch was ist rechtlich erlaubt? Darf ich potentielle Kunden via Telefon in der Akquise ohne vorherigen Kontakt angehen? Wir haben versucht einen kleinen Leitfaden für die Kaltakquise aufzubauen.
Der Begriff lässt sich ganz einfach erklären. Das Wort „Akquise“ leitet sich aus dem Lateinisch „ad quaerere“ ab und bedeutet „erwerben“. Dieser Ausdruck bezeichnet allgemein die Kundengewinnung im direkten Kontakt. Unterschieden wird zwischen der Kalt- und Warmakquise. Von einer Kaltakquise spricht die Branche, wenn es sich um den ersten Kundenkontakt handelt. Der potentielle Kunde hat zuvor weder mit Deinem Unternehmen, noch mit Deinem Produkt zu tun gehabt. Dem gegenüber steht die Warmakquise. Hier besteht bereits ein Kontakt zwischen Dir und dem Kunden oder er arbeitet bereits mit Deinem Produkt. Die Kaltakquise nicht nur im Privatkundenbereich sonder auch im B2B Marketing einen schweren Stand, denn bei einer “kalten Ansprache” besteht häufig die Gefahr, den Kinden zu verschrecken. Leistest Du Dir hier Fehler, kannst Du diese nicht wieder gut machen und der potentielle Kunde ist verloren.
Recht und Gesetz – Kaltakquise
Ein großes Problem der kalten Kundengewinnung ist der enge Rahmen der Gesetzgebung. Das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) regelt sehr eindeutig die Grenzen des Erlaubten. In §7 wird ausdrücklich von „unzumutbarer Belästigung“ gesprochen. Grundsätzlich muss jedoch zwischen B2B und B2C unterschieden werden. Ein Kunde im B2C Bereich darf ohne vorheriges Einverständnis keine Werbung erhalten. Da ist im B2B-Sektor etwas großzügiger ausgelegt. Hier ist die Kontaktaufnahme dann gestattet, wenn von einem echten Interesse des Beworbenen an dem angebotenen Produkt ausgegangen werden kann. So darf ein Stoffhersteller eine Firma für Kleidung kontaktieren, jedoch keinen Automobilhersteller. Allerdings darf die Kontaktaufnahme nur mittels Brief oder Telefonanruf stattfinden. Zudem liegt die Beweislast, dass ein reales Interesse zwischen den Betrieben bestehen könnte immer beim Werbenden. Bei E-Mails und Fax lässt der Gesetzgeber keinen Spielraum zu. Hier wird auch bei Unternehmen eine Einwilligung für die Zusendung benötigt. Ein mutmaßliches Interesse genügt in diesem Fall nicht.
Um die Überschrift etwas weiter zu fassen, wollen wir auch auf Fehler und richtiges Verhalten bei der Kaltakquise im B2B-Sektor eingehen. Auch hier gibt es Spielregeln, nach denen sich ein Unternehmer auf der Suche nach neuen Kunden richten sollte. Grundsätzlich gilt es zu überlegen, welche Möglichkeiten der Kundengewinnung Du hast und welche davon für Dein Unternehmen in Frage kommen. Verschiedene Branchen favorisieren verschiedene Akquise-Kanäle. Bestimmte Verhaltensregeln gelten jedoch für alle Arten der Akquise. Erstelle Dir Deinen eigenen Kaltakquise-Leitfaden.
Stelle Dir vor dem Erstkontakt folgende Fragen:
Versetze Dich immer in die Lage des Gesprächspartners. Sage ihm, was Du für ihn hast und warum es für ihn interessant sein könnte. Dann kann er selbst entscheiden, ob er Dir zu hören möchte oder nicht. Gin Dir Mühe und sei nicht zu plump. Verschwende aber auch nicht die Zeit Deines Gegenübers, indem Du ihm nicht richtig zuhörst oder um den heißen Brei herumredest.
Erfahre mehr, in dem Du an meinem kostenfreien Webinar "Das perfekte Verkaufsgespräch" teilnimmst (hier klicken). Oder melde Dich direkt für das Verkaufstraining an - und starte heute damit, wesentlich effektiver an Geschäftskunden zu verkaufen.
telefonische Kaltaquise
Wer sich im Netz über die verschiedenen Akquise-Wege informiert, wird schnell merken, dass es über die Telefonakquise eine große Debatte gibt. Ist sie erlaubt oder ist sie es nicht? Prinzipiell muss man sagen, dass es laut Gesetz legal ist, Unternehmen anzurufen im Gegensatz zum Telefonat mit Privatpersonen. Die telefonische Erstakquise ist, wie oben angesprochen, nur im B2B Sektor zulässig. Allerdings ist damit in der Vergangenheit viel Missbrauch betrieben worden, weshalb ihr Ruf sehr schlecht ist.
Habe aber keine Angst davor. Die telefonische Akquise ist, bei richtiger Durchführung, nach wie vor ein sehr effektives Vertriebsmittel. Daher solltest Du Dir die Zeit dafür nehmen und Dich möglichst gut darauf vorbereiten. Suche Dir bestimmte Zeiten, zu denen Du Deine ausgewählten Kunden anrufst. Nimm Dir eine kleinere Anzahl von Anrufen vor und arbeite Deine Liste ab. Erwarte nicht, dass alles an einem Tag geht. Der Erfolg kommt aber ganz bestimmt mit der Zeit.
Melde Dich jetzt zum Training an und teste die ersten Kurse ohne Risiko. Und wenn Du nicht die versprochenen Ergebnisse innerhalb der ersten 2 Wochen erzielst - E-Mail genügt und Du erhältst sofort Dein Geld zurück.
Die Sekretärin ist Schild und Schwert ihres Chefs. Im B2B-Bereich ist es keine Seltenheit, dass Du bei Deinen Anrufen im Vorzimmer Deiner Zielperson landest. Und dann stellst Du Dir die Frage: "Wie komme ich an der Sekretärin vorbei?" und die korrekte Antwort ist...
Igitt - Neukundengwinnung! Neukundengewinnung ist wirklich so unbeliebt wie Staubsaugen. Es gibt einige Menschen, die es gerne und oft machen und es gibt viele Menschen, die es als lästige Pflicht empfinden und es gibt viele Unternehmen, die diesen Bereich halbherzig...
Suggestivfragen - hilfreich oder diskreditierend? In meinem Verkaufstraining arbeite ich nicht mit Suggestivfragen, weil sie alten Verkaufsvorstellungen entsprechen und nicht zu einem souveränen und ehrlichen Verkaufsgespräch passen. Ich sehe sie als...
Kunden, vor allem Neukunden, sind wie Häuser mit hohen Mauern. In "das Haus des Kunden" zu gelangen ist nicht einfach. Es steht immer die Frage im Raum, wie man die Mauern überwindet und den Kundenkontakt zielsicher herstellt. Die meisten versuchen diese Art der...
Kundenkontakt herstellen Eine gute Vorbereitung ist das A und O für Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter Gerade die Gewinnung und der Neukundenkontakt ist nichts, was Du "einfach so" und unvorbereitet machen solltest. Meistens hast Du nur eine einzige Gelegenheit für...
In der Akquise, im Verkauf und Vertrieb kommt es bei Kundengesprächen mit privaten und geschäftlichen Kunden immer wieder zu Situationen, in denen Du auf Herz und Nieren geprüft wirst. Sind es bei privaten Kunden eher Einwände und Vorwände, die das Gespräch knackig...
Vor weniger als einer Generation war unsere Werbung schon recht fortgeschritten. Man hat es geschafft, dass ca. 2000 Werbebotschaften jeden Tag auf uns einprasselten. Durch das Internet, die sozialen Medien und unsere Informationstechnologie sind es heute 20.000 Werbebotschaften pro Tag.
Dazu zählt neben der klassischen Werbung auch die Mikrobotschaften wie Product Placement in Radio und Fernsehen, Online-Anzeigen, Banner und Beschriftungen, versteckte Werbeslogans, im regulären Programm eingebaute Fernsehwerbung und vieles mehr.
Würden wir alles kaufen, was uns angeboten wird, wären wir wahrscheinlich bereits morgens um 9 Uhr Pleite.
Doch davor schützt uns unser Gehirn, genauer gesagt ein Teil des Gehirns: Der Hippocampus. Dieser Teil des zentralen Gehirns ist dafür verantwortlich, bestimmte Informationen auszublenden und die enthaltene Botschaft einfach zu unterdrücken.
Im Verkaufen geht es deshalb darum, zu wissen, wie Du diesen “Torwächter der Aufmerksamkeit” überwinden kannst.
Wenn Du diesen “Schalter” und den Mechanismus, ihn zu überwinden, kennst, hast Du eine gute Chance, dass Dein Kunde Dir interessiert zuhört, statt nervös auf seinem Handy zu spielen und nach einem Ausweg zu suchen, wie er das lästige Verkaufsgespräch beenden kann.
Die meisten geschäftlichen Verkaufsgespräche erfolgen im Umfeld des Kunden, in seinen Geschäftsräumen. Gerade dort ist Dein Zuhörer von ständigen Unterbrechungen, sogenannten “wichtigen Dingen”, beeinflusst. Ob er eine solche Unterbrechnung als willkommenen Anlass nimmt, das Gespräch zu beenden, oder den Störer abweist, um Dir gespannt zuzuhören, entscheidet sich oft in den ersten Minuten eines Gesprächs.
Das Thema dazu lautet: “Aufmerksamkeit” und wird im ersten Kursteil des Souverän Verkaufen Trainings behandelt.
Eine Einblick dazu verschafft Dir das Webinar “Das perfekte Verkaufsgespräch”, und darüber hinaus erfährst Du auch, wie Du den Rest des Gespräches gestalten und strukturieren kannst, damit ein nachhaltiges Gespräch, je nach Zielsetzung auch mit Abschluss, daraus werden kann.
Erfahre mehr, in dem Du an meinem kostenfreien Webinar "Das perfekte Verkaufsgespräch" teilnimmst (hier klicken). Oder melde Dich direkt für das Verkaufstraining an - und starte heute damit, wesentlich effektiver an Geschäftskunden zu verkaufen.
Melde Dich jetzt zum Training an und teste die ersten Kurse ohne Risiko. Und wenn Du nicht die versprochenen Ergebnisse innerhalb der ersten 2 Wochen erzielst - E-Mail genügt und Du erhältst sofort Dein Geld zurück.
Kunden, vor allem Neukunden, sind wie Häuser mit hohen Mauern. In "das Haus des Kunden" zu gelangen ist nicht einfach. Es steht immer die Frage im Raum, wie man die Mauern überwindet und den Kundenkontakt zielsicher herstellt. Die meisten versuchen diese Art der...
Kundenkontakt herstellen Eine gute Vorbereitung ist das A und O für Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter Gerade die Gewinnung und der Neukundenkontakt ist nichts, was Du "einfach so" und unvorbereitet machen solltest. Meistens hast Du nur eine einzige Gelegenheit für...
In der Akquise, im Verkauf und Vertrieb kommt es bei Kundengesprächen mit privaten und geschäftlichen Kunden immer wieder zu Situationen, in denen Du auf Herz und Nieren geprüft wirst. Sind es bei privaten Kunden eher Einwände und Vorwände, die das Gespräch knackig...
Nein! 5 Tipps, wie Du erfolgreich mit Absagen oder Ablehnungen im Verkaufsgespräch umgehst. Eine der größten Herausforderungen in Verkaufsgesprächen ist, wenn der Kunde ablehnt und NEIN sagt. Du hast alle Register Deines Könnens gezogen, argumentiert und Alternativen...
Kein Verkaufsgespräch läuft ohne eine gute Argumentation! Die Fähigkeit einer guten Argumentation gehört vor allem im Vertrieb und im Verkauf zu den grundlegenden Eigenschaften. Jeden Tag müssen wir unsere Meinung anderen gegenüber vertreten und gutes Argumentieren im...
Kunden kaufen Emotionen - Emotionen sind der Schlüssel zum Kunden Das Unterbewusstsein und unsere Gefühle beeinflussen stark unsere Kaufentscheidungen. Die moderne Kommunikationswissenschaft hat festgestellt, dass Emotionen die zentrale Steuerung für Verhalten...
Normalerweise ist ja der Kunde bekanntlich König. Aber wenn Du jemandem so richtig gut hilfst, dann ändert sich schlagartig Deine Position: Statt auf den Knien herumzurutschen und um Aufträge zu betteln, rollt man Dir den roten Teppich aus.
Ja, ich weiß, dass ich jetzt ein wenig übertreibe… es geht mir aber um das Prinzip.
Du hast nichts gemacht, außer Dein Produkt verkauft… Aber manchmal ist die Welt eine andere, und zwar immer dann, wenn Du “den Nagel auf den Kopf” getroffen hast, also genau ein dringendes Problem Deines Kunden gelöst hast. Dein Kunde ist dankbar und kürt Dich zu seinem König.
Wie schön wäre das?
Genau das ist mir in vielen Fällen gelungen, und zahlreichen Teilnehmern meiner Trainings auch.
Der Schlüssel dazu ist es, Dich auf das Problem, statt auf Dein Produkt zu konzentrieren. Eine Lösung statt Eigenschaften und Merkmale zu präsentieren.
Gerade bei Geschäftskunden vermutet man, dass es auf Sachlichkeit ankommt – und Dein Kunde wird auch genau das “abfragen”. Trotzdem und gerade dann ist aber ein anderer Weg die bessere Alternative.
Nimm es in die Hand und werde zum Verkaufskönig – melde Dich im VIP Club an und starte heute mit dem ersten Training in die Königsklasse des Verkaufens. Es lohnt sich!
Melde Dich jetzt gleich zum Training an und starte mit den ersten Kurse ohne Risiko. Du lernst, wann und wo Du willst und kannst sofort damit anfangen. "Verkaufsprofi ist nicht der, der am lautesten schreit, sondern der, der am besten zuhört."
Hinweis: Die Abbuchung der Trainingsgebühr erfolgt durch Digistore24.de.
Kunden, vor allem Neukunden, sind wie Häuser mit hohen Mauern. In "das Haus des Kunden" zu gelangen ist nicht einfach. Es steht immer die Frage im Raum, wie man die Mauern überwindet und den Kundenkontakt zielsicher herstellt. Die meisten versuchen diese Art der...
Kundenkontakt herstellen Eine gute Vorbereitung ist das A und O für Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter Gerade die Gewinnung und der Neukundenkontakt ist nichts, was Du "einfach so" und unvorbereitet machen solltest. Meistens hast Du nur eine einzige Gelegenheit für...
In der Akquise, im Verkauf und Vertrieb kommt es bei Kundengesprächen mit privaten und geschäftlichen Kunden immer wieder zu Situationen, in denen Du auf Herz und Nieren geprüft wirst. Sind es bei privaten Kunden eher Einwände und Vorwände, die das Gespräch knackig...
Nein! 5 Tipps, wie Du erfolgreich mit Absagen oder Ablehnungen im Verkaufsgespräch umgehst. Eine der größten Herausforderungen in Verkaufsgesprächen ist, wenn der Kunde ablehnt und NEIN sagt. Du hast alle Register Deines Könnens gezogen, argumentiert und Alternativen...
Kein Verkaufsgespräch läuft ohne eine gute Argumentation! Die Fähigkeit einer guten Argumentation gehört vor allem im Vertrieb und im Verkauf zu den grundlegenden Eigenschaften. Jeden Tag müssen wir unsere Meinung anderen gegenüber vertreten und gutes Argumentieren im...
Kunden kaufen Emotionen - Emotionen sind der Schlüssel zum Kunden Das Unterbewusstsein und unsere Gefühle beeinflussen stark unsere Kaufentscheidungen. Die moderne Kommunikationswissenschaft hat festgestellt, dass Emotionen die zentrale Steuerung für Verhalten...
Ganz einfach: Knuspriges Brot, feiner Ketchup, etwas Salat und natürlich das Fleisch. Das bedeutet: Eine Grundlage (Brot), die Verbindung (Ketchup, Salat) und das, warum wir den Burger essen (Nutzen): Das Fleisch.
Deshalb heißt die “Bedarfsermittlung” in unserem Verkaufstraining auch nicht Bedarfsermittlung, sondern Beweisphase. Wir argumentieren nicht mit Eigenschaften, Attributen, Funktionen, sondern wir argumentieren in Salesburgern: Produkteigenschaft – Verbindung – Nutzen. in unserem Verkaufstraining lernst Du, wie Du
Aber es geht nicht nur um Argumentieren und Beweisen: Für einen erfolgreichen Verkauf benötigst Du noch viel mehr, denn ohne Vertrauen, ohne ungeteilte Aufmerksamkeit und ohne einen brennenden Wunsch (den Du “hinter dem Ofen” hervorlocken kannst), schaut sich Dein Kunde Deine Präsentation an, und geht dann kauflos wieder zum Tagesgeschäft über.
Willst Du besser verkaufen, deutlich effizienter und auch und für Dich insbesondere zufriedenstellender? In unserem ? VIP Club durchläufst Du ein zielorientiertes Verkaufstraining in 8 Kursteilen und bekommst anschließend Monat für Monat neue Lektionen – zur Vertiefung, zur Ergänzung und für mehr Effizienz im Verkauf.
Erfahre mehr, in dem Du an meinem kostenfreien Webinar "Das perfekte Verkaufsgespräch" teilnimmst (hier klicken). Oder melde Dich direkt für das Verkaufstraining an - und starte heute damit, wesentlich effektiver an Geschäftskunden zu verkaufen.
Kunden, vor allem Neukunden, sind wie Häuser mit hohen Mauern. In "das Haus des Kunden" zu gelangen ist nicht einfach. Es steht immer die Frage im Raum, wie man die Mauern überwindet und den Kundenkontakt zielsicher herstellt. Die meisten versuchen diese Art der...
Kundenkontakt herstellen Eine gute Vorbereitung ist das A und O für Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter Gerade die Gewinnung und der Neukundenkontakt ist nichts, was Du "einfach so" und unvorbereitet machen solltest. Meistens hast Du nur eine einzige Gelegenheit für...
In der Akquise, im Verkauf und Vertrieb kommt es bei Kundengesprächen mit privaten und geschäftlichen Kunden immer wieder zu Situationen, in denen Du auf Herz und Nieren geprüft wirst. Sind es bei privaten Kunden eher Einwände und Vorwände, die das Gespräch knackig...
Nein! 5 Tipps, wie Du erfolgreich mit Absagen oder Ablehnungen im Verkaufsgespräch umgehst. Eine der größten Herausforderungen in Verkaufsgesprächen ist, wenn der Kunde ablehnt und NEIN sagt. Du hast alle Register Deines Könnens gezogen, argumentiert und Alternativen...
Kein Verkaufsgespräch läuft ohne eine gute Argumentation! Die Fähigkeit einer guten Argumentation gehört vor allem im Vertrieb und im Verkauf zu den grundlegenden Eigenschaften. Jeden Tag müssen wir unsere Meinung anderen gegenüber vertreten und gutes Argumentieren im...
Kunden kaufen Emotionen - Emotionen sind der Schlüssel zum Kunden Das Unterbewusstsein und unsere Gefühle beeinflussen stark unsere Kaufentscheidungen. Die moderne Kommunikationswissenschaft hat festgestellt, dass Emotionen die zentrale Steuerung für Verhalten...
Das Thema Akquise, besonders Telefonakquise und Kaltakquise, hat bei uns einen schlechten Ruf und ist ein heißes Eisen, das nur ungern angefasst wird. Kein Business kann überleben, wenn der Kontakt Kunden oder Neukunden nicht funktioniert. Wenn das der Fall ist, können auch keine neuen Kunden dazu kommen. Das ist klar und logisch. Es gibt allerdings kein Wenn und kein Aber, Akquise muss sein und sie kann durchaus sehr erfolgreich sein, wenn Du es richtig anstellst und mit Tat und Drang dazu bereit bist.
Quickverweise:
Die meisten empfinden vor allem den Gesprächsbeginn als die größte Hürde bei der Telefonakquise, vor allem, wenn sie “kalt” ist. Das heißt, Du rufst jemanden an, mit dem Du vorher noch nie gesprochen hast und möchtest ihn gerne für Dich oder für Dich oder Dein Unternehmen als Kunden gewinnen. Die Angst, bei der Kaltakquise gleich zu Beginn des Gespräches abgekanzelt zu werden, ist oft größer als nötig. Dennoch ist sie nicht ganz unberechtigt, denn die meisten der Gesprächspartner sind, besonders in Deutschland, zunächst misstrauisch. Sei bei der Telefonakquise etwas mutiger und lockerer, es wird Dich niemand auffressen, wenn Du professionell an die Sache herangehst. Auch für Ungeübte in der Telefonakquise gibt es mindestens 4 Möglichkeiten, wie sie elegant in ein Gespräch einsteigen können. Diese 4 sind unsere Eisbrecher für einen Gesprächseinstieg und der Weg in das Gehör und Gehirn von Deinem Gesprächspartner.
Deine Sprache ist Dein mächtigstes Werkzeug. Deine Sprache ist ganz besonders wichtig, weil sie einerseits Dich repräsentiert und andererseits so gewählt sein muss, dass sie auch beim Gegenüber ankommt. Sprich also deutlich, langsam und nicht zu laut. Lasse Dir Zeit, wo es geht und gewinne mehr Sicherheit am Telefon. Ziehe die Aufmerksamkeit auf Deine Stimme, zeigen Dich souverän in Deiner Ausdrucksweise und zeige nicht den Gedanken: Ich muss Ihnen jetzt was verkaufen und deshalb rufe ich Sie an.
Komme mit wenigen Worten und kurzen Sätzen auf den Punkt. Damit vermeidest Du, dass Du vor lauter Aufregung ins Stocken gerätst, Dich verhaspelst und Dich um Kopf und Kragen redest. Bereite einen kurzen und prägnanten Einstieg vor und lerne ihn einfach auswendig. Zu Beginn wird er Dir sicherlich noch ein wenig holprig über die Lippen kommen, aber Übung macht den Meister. Mit einer souveränen Art und einem angepassten Ausdruck schaffst Du den Rahmen für einen Gesprächseinstieg und damit eine fachliche und fokussierte Atmosphäre, der Dir den Zugang zum Gegenüber leichter macht.
Es ist immer wichtig, dass Du auf das Telefonat vorbereitet bist. Schlechte oder keine Vorbereitung ist in der Telefonakquise ein Todesurteil, weil Du ohne ins offene Messer läufst, das Du Dir selbst aufgestellt hast. Bitte beachte auch die Richtlinien für Werbeanrufe.
Also: Welche Fragen musst Du Dir stellen, bevor Du die Telefonakquise beginnst, damit Du einen guten Gesprächseinstieg findest?
Mit diesen Fragen im Hinterkopf gewinnst Du bei der Vorbereitung und Recherche einen entscheidenden Vorteil in der Telefonakquise: Du verlässt die Rolle als Bittsteller und trittst selbstbewusst und auf Augenhöhe mit dem Angerufenen auf. An dieser Stelle ist zwar eine kluge Vorauswahl der Anzurufenden wichtig, Du darfst es aber auch nicht vergessen, dass Du diesem Kandidaten sagen kannst, warum Du ihn anrufst. Genau das tun nämlich die wenigsten in der Telefonakquise. Wenn Du Deinem Kontakt einen sehr guten Grund sagen kannst, warum er “der Auserwählte” ist, dann ist das ein besonders starker Eisbrecher und stellt klar heraus, dass Dein Gesprächspartner für Dich wichtig ist und Du baust schon das erste Vertrauen auf. 
Ein So-Nicht-Beispiel: Guten Tag, mein Name ist Tanja Meier von der Firma Fröhlicher Morgen und wir haben ein neues ergonomisch geformtes Wohlfühlkissen für die Nacht, damit Ihre Kunden besser schlafen und deshalb besser in den Tag kommen. Ist das interessant für Sie?
Ein So-Ja-Beispiel bei Privatkunden: Guten Tag, mein Name ist Tanja Meier von der Firma Fröhlicher Morgen. Spreche ich mit Wunsch Kunde? [Ja] Ja, das freut mich, dass ich Sie erreiche. [kleine Pause] Bei der Umfrage in unserem Geschäft (oder auf der Messe, beim Infostand im Kaufhaus, über unsere Homepage, bei unserem Partnerunternehmen XY etc.) haben Sie uns die Erlaubnis gegeben, Sie zu kontaktieren, wenn wir ein passendes Angebot für Sie haben. Ich denke, ich habe da ein wirklich interessantes Angebot für Sie und genau deshalb rufe ich Sie heute an.
Ein So-Ja-Beispiel bei Geschäftspartner oder –kunden: Guten Tag Herr/Frau … mein Name ist Tanja Meier von der Firma Fröhlicher Morgen. Ich hab gesehen, dass Ihre Firma in unserem Regionalblättchen als besonders kundenorientiertes und familienfreundliches Unternehmen gelobt wird. Das ist klasse und Glückwunsch dazu! Wir haben in unserer Produktreihe ein neues, ergonomisch geformtes Wohlfühlkissen, mit dem die Leute viel besser durch die Nacht kommen. Das würde ich gerne mal mit Ihnen besprechen, weil Ihr Unternehmen so wunderbar in unser Konzept passt. Falls Sie auch in unserem ortsansässigen Wirtschaftsbund sind, könnten wir uns dann beim nächsten Networking-Abend mal treffen? Ich komme natürlich auch gerne persönlich bei Ihnen vorbei.
Schicke teure Werbepost zur Akquise nur da, wo Du Dir sich nicht sicher bist. Briefe werden entweder gar nicht geöffnet oder oft weggeworfen und Deine Investition hat sich nicht gelohnt. Aufgrund der Rechtslage ist der Kontakt mit Geschäftskunden wesentlich einfacher, als es bei Privatkunden der Fall ist. Medium, Anlass und Zweck kannst Du bei Businesskontakten fast frei wählen. Als Aufhänger empfehlen sich immer Verbandsblättchen, Tageszeitungen oder Fachmagazine, Wirtschaftsverband, Netzwerk, Fachtagung oder Messe, das ist alles möglich. Nutze, was immer für Dich passt! Mache Dir die Arbeit und suche einfach nach Anlässen für eine klare und direkte Ansprache.
Falls Du für Deine Telefonakquise einfach keinen Aufhänger findest, mit Deinem Kunden noch nie zu tun hattest, wenn er Dich nicht kennt und Du auch nicht empfohlen wurdest, dann erzähle eine Geschichte. Frage Dich genau, warum Du diesen und jenen Kunden für Dich gewinnen willst und denke nach. Das ist zwar kein Idealfall, kann Dich aber auch zum Ziel führen.
Du kennst diesen Weg sicherlich unter dem englischen Begriff “Story Telling”. Er wird überall im Marketing angewendet, um mit unbekannten Menschen in irgendeiner Art in Kontakt zu treten. In der Werbung für ein Unternehmen wird dazu oft ein Video aufwendig produziert, damit sich die Menschen ein Bild machen können. Aber in der Telefonakquise hast Du dazu nur Deine Stimme, Deine Sprache und Deine Geschichte, um den Gesprächspartner einzufangen.
Ein Beispiel für Privatkunden: Guten Tag, mein Name ist Tanja Meier von der Firma Fröhlicher Morgen. Sie hatten vor einiger Zeit bei unserem Gewinnspiel im Rahmen der Messe (Infostand, Internet etc.) mitgemacht und ich habe gesehen, dass Sie ganz in unserer Nähe wohnen. Da uns sehr daran gelegen ist, näher bei unseren Kunden und direkter Ansprechpartner zu sein und wir uns mehr auf den regionalen Kreis fokussieren, melde ich mich bei Ihnen. Darf ich Ihnen kurz erläutern, worum es sich bei meinem Angebot handelt?
Ein Beispiel für Geschäftspartner oder –kunden: Guten Tag, mein Name ist Tanja Meier von der Firma Fröhlicher Morgen. Wir sind Hersteller von gehobenem Bettzubehör und möchten wieder näher an unseren Kunden sein. Deshalb fokussieren wir uns gerade mögliche regionale Partner, damit wir noch optimalere Angebote maßschneidern können. Uns ist der persönliche Kontakt sehr wichtig. Meinen Sie, ich darf am kommenden Mittwoch bei Ihnen vorbeikommen, um Ihnen unsere möglichen Synergien zu verdeutlichen?
Die räumliche Nähe soll hier ein Zugpferd sein, aber die Geschichte an sich ist der eigentliche Eisbrecher für den Gesprächseinstieg: Sie schafft eine gewisse gemeinsame Identität und gibt einem zutiefst menschlichen, legitimen Wunsch Ausdruck, den jeder gut nachvollziehen kann. Wenn Du dabei noch ungezwungen und sympathisch rüber kommst, wirst Du kaum ein Nein ernten. In manchen Regionen empfiehlt es sich für die Akquise auch im Dialekt zu sprechen, wenn Dein Gesprächspartner ebenfalls Dialekt spricht. Das schafft eine weitere sympathische Basis.
Aber: Denke Dir keine Geschichte aus, die nicht nachvollziehbar ist. Lüge nicht, dass sich die Balken biegen. Das wird nicht funktionieren. Bleibe authentisch und denke nach. Du wirst sicherlich auf einige ähnliche Anlässe kommen, um Kontakt aufzubauen.
Gehen wir noch mal zurück zum Anfang dieses Artikels. Dort kannst Du lesen, dass die Telefonakquise oft nur mit spitzen Fingern angefasst wird, weil die meisten von Ihnen unsicher sind, wie und womit sie anfangen sollen. Die Idee, ganz ehrlich auf den Kunden zuzugehen, kommt den meisten sicherlich als Letzte in den Kopf. Diese Variante kann aber auch ein Eisbrecher sein.
Bereite Dich also Deine Akquise vor, überlege Dir, was Du wem anbieten könntest und suche Dir zwei bis drei Merkmale heraus, warum genau diese Firma oder jedes Unternehmen in Dein Kundenportfolio passen kann. Wäge dabei den Nutzen Deines Angebotes ab, suche den richtigen Ansprechpartner für die Kaltakquise raus und lege los, wenn Du Dir sicher bist, es könnte passen.
Ein Beispiel: Guten Tag, mein Name ist Tanja Meier von der Firma Fröhlicher Morgen. Spreche ich mit Ansprech Partner? (Ja) Bitte entschuldigen Sie meinen Anruf, wir kennen uns (noch) nicht persönlich aber ich habe mich über Ihre Firma / Ihr Unternehmen genau informiert und glaube, ein interessantes Angebot für Sie zu haben.
Zähle dann einige Merkmale der Firma oder des Unternehmens auf, die Du recherchiert hast und erkläre anhand derer kurz den Nutzen Deines Angebotes. Ziehe Vergleiche und untermauere damit den Glauben, dass es wirklich interessant sein könnte, mit Dir ins Geschäft zu kommen. Sei aufrichtig, allein das wird Dein Gegenüber schon beeindrucken, denn das ist nicht alltäglich.
Erfahre mehr, in dem Du an meinem kostenfreien Webinar "Das perfekte Verkaufsgespräch" teilnimmst (hier klicken). Oder melde Dich direkt für das Verkaufstraining an - und starte heute damit, wesentlich effektiver an Geschäftskunden zu verkaufen.
Es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen und die Kaltakquise ist inzwischen nicht mehr so einfach, weil Du einige Regeln beachten musst und nicht einfach drauf lostelefonieren kannst, auch wenn Dein Angebot noch so einmalig und gut ist. Dennoch hast Du eine Reihe von Möglichkeiten. Habe keine Angst davor!
Die Telefonakquise ist, bei richtiger Durchführung, nach wie vor ein sehr effektives Vertriebsmittel. Daher solltest Du Dir die Zeit dafür nehmen und Dich möglichst gut darauf vorbereiten. Gehe auf die Menschen zu, wo immer es sich ergibt. Du bist auf der sicheren Seite, wenn Du von Privatkunden das Einverständnis für die Akquise einholst oder Dich bei möglichen Geschäftspartnern auf vielerlei Events bekannt machst. Hast Du genügend Kontakte, dann lege los und nutze die Eisbrecher, um mit Hilfe Deiner Telefonakquise erfolgreich an Dein Ziel zu kommen. Suche Dir bestimmte Zeiten, zu denen Du die von Dir ausgewählten Kunden anrufst. Nimm Dir eine kleinere Anzahl vor und arbeite Deine Liste ab. Erwarte nicht, dass alles an einem Tag funktioniert. Für die Akquise gilt nach wie vor: Nimm Dir Zeit und habe Geduld.
Melde Dich jetzt zum Training an und teste die ersten Kurse ohne Risiko. Und wenn Du nicht die versprochenen Ergebnisse innerhalb der ersten 2 Wochen erzielst - E-Mail genügt und Du erhältst sofort Dein Geld zurück.
Kunden, vor allem Neukunden, sind wie Häuser mit hohen Mauern. In "das Haus des Kunden" zu gelangen ist nicht einfach. Es steht immer die Frage im Raum, wie man die Mauern überwindet und den Kundenkontakt zielsicher herstellt. Die meisten versuchen diese Art der...
Kundenkontakt herstellen Eine gute Vorbereitung ist das A und O für Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter Gerade die Gewinnung und der Neukundenkontakt ist nichts, was Du "einfach so" und unvorbereitet machen solltest. Meistens hast Du nur eine einzige Gelegenheit für...
In der Akquise, im Verkauf und Vertrieb kommt es bei Kundengesprächen mit privaten und geschäftlichen Kunden immer wieder zu Situationen, in denen Du auf Herz und Nieren geprüft wirst. Sind es bei privaten Kunden eher Einwände und Vorwände, die das Gespräch knackig...
Nein! 5 Tipps, wie Du erfolgreich mit Absagen oder Ablehnungen im Verkaufsgespräch umgehst. Eine der größten Herausforderungen in Verkaufsgesprächen ist, wenn der Kunde ablehnt und NEIN sagt. Du hast alle Register Deines Könnens gezogen, argumentiert und Alternativen...
Kein Verkaufsgespräch läuft ohne eine gute Argumentation! Die Fähigkeit einer guten Argumentation gehört vor allem im Vertrieb und im Verkauf zu den grundlegenden Eigenschaften. Jeden Tag müssen wir unsere Meinung anderen gegenüber vertreten und gutes Argumentieren im...
Kunden kaufen Emotionen - Emotionen sind der Schlüssel zum Kunden Das Unterbewusstsein und unsere Gefühle beeinflussen stark unsere Kaufentscheidungen. Die moderne Kommunikationswissenschaft hat festgestellt, dass Emotionen die zentrale Steuerung für Verhalten...
Werbeanrufe sind vielversprechend aber rechtlich nicht unumstritten. Laut Bundesnetzagentur ist die Zahl der Beschwerden gegen Firmen immer noch sehr hoch, obwohl das Bußgeld für die unerlaubte telefonische Akquise nochmals angehoben wurde.
Wann sind Werbeanrufe erlaubt?
Viele Privatpersonen und Unternehmen haben sich von Telefonwerbung belästigt gefühlt und das war für Bundesregierung bereits im August 2009 Grund genug das Gesetz gegen unerlaubte Telefonwerbung (§ 20 in Verbindung mit § 7 des Gesetzes gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) zu erlassen und im Jahr 2013 sogar nochmals deutlich zu verschärfen.
Werbeanrufe, zu denen die Privatpersonen keine schriftliche Einwilligung gegeben hatten, sind grundsätzlich verboten. Bei Unternehmen sieht es ein wenig anders aus. Dort muss keine schriftliche Einwilligung vorliegen, dennoch gibt es auch hier einige Regelungen, die auch solche Anrufe verbieten können. Ebenso ist solche Werbung verboten, die von sogenannten automatischen Anrufmaschinen geleistet werden. Das sind solche Maschinen, die meistens wahllos Nummern anrufen und einen Text abspielen, sobald der Anruf entgegengenommen wird. Dieses Verfahren hat früher den ein oder anderen Anrufbeantworter richtig vollgequasselt.
Wer sich nicht an das Gesetz hält, dem droht ein Bußgeld von bis zu 300.000 Euro. Eingestuft werden die Verstöße als Ordnungswidrigkeit. Zuständig ist die Bundesnetzagentur, bei der anhaltend viele Beschwerden eingehen, obwohl die Abschreckung hoch genug sein sollte.
2014 hat die Bundesnetzagentur 26.226 schriftliche Beschwerden von Verbrauchern erhalten, die ohne Einwilligung mit Werbung am Telefon belästigt worden waren. Das berichten die Zeitungen der Funke-Mediengruppe über eine Antwort der Bundesregierung auf eine Anfrage der Grünen.
Die telefonische Akquise ist bei Marketingexperten nach wie vor ein erfolgreicher Weg, um Werbung für die eigenen Leistungen zu machen und besondere Angebote hinzuweisen. Wenn Unternehmen telefonisch bei privaten Verbrauchern für ihre Leistungen werben, brauchen sie dafür eine schriftliche Einverständniserklärung des Angerufenen, die entweder Brief oder Email eingeholt wurde. Es reicht nicht aus, den Angerufen zu Beginn eines Gespräches zu fragen, ob dieser Werbeanruf in Ordnung ist oder nicht. Liegt keine Einverständniserklärung vor, kann dieser Anruf, die sogenannte Kaltakquise, schon als Ordnungswidrigkeit eingestuft werden.
Eine schriftliche Einverständnis kann folgendermaßen formuliert sein – Du kannst diesen Satz anfügen und ihn durch ein Kreuz oder eine Unterschrift bestätigen lassen: “Ja, ich bin damit einverstanden, dass Sie mich über Angebote per Telefon informieren. Dieses Einverständnis kann ich jederzeit ohne Begründung widerrufen.”
Die gesetzlichen Regelungen für Werbung und Akquise sind bei einem Geschäftspartner oder einer anderen Firma weniger streng. Hier sind Anrufe auch ohne Einverständniserklärung möglich. Dennoch muss der Anrufer einen triftigen und nachvollziehbaren Grund haben, sich telefonisch bei einem Unternehmen zu melden. Hier gilt, dass die anrufende Firma vermuten muss, dass der Angerufene ein sachliches Interesse an dem Angebot hat.
Ein solches Interesse ist dann gegeben, wenn bereits Geschäftsbeziehungen untereinander bestehen oder wenn eine sogenannte Branchenüblichkeit vorliegt. Zulässig ist es zum Beispiel, wenn ein Vertreter zwecks Terminvereinbarung anruft und dies in der jeweiligen Branche üblich ist. Das bloße Anbieten, beispielsweise von Büromaterial, ist dagegen verboten. Neben dem sachlichen Interesse begründet die Kontaktaufnahme per Telefon auch eine zeitliche Befristung eines Angebots, so dass Eile besteht und eine schriftliche Kontaktaufnahme zu lange dauern könnte.
Diese Regelungen für Business-Calls ist deshalb weniger streng, da der Gesetzgeber häufiger als bei Privatpersonen davon ausgeht, dass durch einen Werbeanruf keine schwerwiegende Belästigung und Störung entsteht. Denn Gewerbetreibende rechnen zum einen generell mit Telefonanrufen potenzieller Geschäftspartner und sonstiger Personen, die im geschäftlichen Interesse Kontakt mit ihnen aufnehmen wollen. Ein Freibrief für Werbeanrufe bei anderen Firmen ist das allerdings nicht, denn im Zweifel entscheidet der Einzelfall, ob eine Belästigung vorliegt.
Verbessere Deine Akquise und Verkaufsgespräche mit dem Souverän Verkaufen Onlinetraining für den Verkauf mit Struktur. Bei uns lernst Du unter anderem, wie und wo Du mit Ihrer Telefonwerbung bzw. Telefonakquise auf der sicheren und vor allem erfolgreicheren Seite bist.
Erfahre mehr, in dem Du an meinem kostenfreien Webinar "Das perfekte Verkaufsgespräch" teilnimmst (hier klicken). Oder melde Dich direkt für das Verkaufstraining an - und starte heute damit, wesentlich effektiver an Geschäftskunden zu verkaufen.
Bei allen Anrufen – egal ob bei Privatpersonen oder bei Firmen – gilt grundsätzlich, dass die Anrufer ihre Rufnummer nicht unterdrücken dürfen, so dass der Angerufene die Nummer immer zurückverfolgen kann.
Die Verstöße gegen das Gesetz gegen unerlaubte Telefonwerbung verfolgt die Bundesnetzagentur, doch sie ist dabei auf die Mitwirkung der Betroffenen angewiesen. Auf ihrer Internetseite bietet Sie dazu ein Formular an, dass die Angerufenen ausfüllen und zurückschicken sollten.
Hat Dir der Artikel gefallen? Weitere News, neueste Methoden, hilfreiche Tipps und Strategien erhältst Du unverbindlich durch unseren Verkaufs-Letter für mehr Erfolg im Verkauf. Trage Dich gerne hier ein:
Hinweis: No-Spam-Policy: Nur wertvolles Wissen. Abmeldung jederzeit ganz einfach möglich.
Die angefragte Seite konnte nicht gefunden werden. Verfeinern Sie Ihre Suche oder verwenden Sie die Navigation oben, um den Beitrag zu finden.
Achtsamkeit und Ausdauer sind wesentliche Bestandteile im Vertriebsbusiness. Deshalb ist es wichtig, einen Ausgleich zu haben, in sich zu gehen und seine Ausstrahlung und mentale Fitness zu trainieren, um jeden Tag die nötige Energie abzurufen. Unsere Tipps haben nichts mit Esoterik zu tun, sondern eher mit Psychologie, die praktisch angewendet werden kann.
Hier zeigen wir Dir drei einfach anzuwendende Tricks, wie Du Deine Batterien wieder aufladen kannst, damit Du frisch, wach und zielorientiert in Dein nächstes Verkaufsgespräch gehen kannst.
Achtsamkeit – Achten Sie auf sich!
Egal ob Du Massen- oder Nischenprodukte verkaufst, ob Du den Kunden persönlich triffst oder am Telefon arbeitest, es ist immer ein Kampf um Kunden, Verkaufszahlen, Marktabdeckung und natürlich den eigenen Lohn. Du stehst dabei in Konkurrenz zu Mitbewerbern, Kollegen, Teammitgliedern und letztendlich auch zu Dir selbst. Erfolg stellt sich nur mit einer gewissen Achtsamkeit ein, wenn Du stetig top in Form bist und nie müde wirst, an Dir zu arbeiten. Und das ist auch das Motto der Top-Seller und die Profis im Verkauf.
Orientiere Dich nicht an „Hardcore-Verkäufern“, die das Blaue vom Himmel versprechen und von einem Termin zum nächsten hetzen und sich immer und ständig antreiben wollen. Sich selbst Leistung abzufordern ist grundsätzlich nichts Falsches, aber solche Menschen verpassen meistens, was jetzt gerade und in diesem Moment geschieht: Weil sie nie wirklich anhalten und überprüfen, ob Ihnen das, was sie tun, auch wirklich gut tut.
Das Geheimnis, auf dauerhaft erfolgreich zu sein und zu bleiben, ist, den Willen zum Erfolg in gesunden und angemessenen Bahnen zu halten. Zu wenig Engagement und zu viel Ehrgeiz sind Ausschlusskriterien für Erfolg, das gilt für das private wie auch das berufliche Leben. Besonders wichtig ist dabei, mit beiden Beinen auf dem Boden zu bleiben, sich weder herunter ziehen zu lassen oder auch abzuheben. Der richtige Ausgleich und auch die richtigen Gedanken schaffen Kraft und Energie, um sich immer wieder neu und mit Spaß motivieren zu können.
Achtsamkeit ist eine der Grundsäulen, auf denen wir unser Souverän Verkaufen Online Training aufgebaut haben. Gib Dir ein Update und lerne, wie Du mit Struktur im Verkaufsgespräch erfolgreicher und souveräner wirst- und das mit Zufriedenheitsgarantie!
Erfahre mehr, in dem Du an meinem kostenfreien Webinar "Das perfekte Verkaufsgespräch" teilnimmst (hier klicken). Oder melde Dich direkt für das Verkaufstraining an - und starte heute damit, wesentlich effektiver an Geschäftskunden zu verkaufen.
Eigentlich ist es ganz einfach, sich für das nächste Verkaufsgespräch innerlich effektiv vorzubereiten.
Die folgenden 3 Tipps kannst Du in maximal nur 5 Minuten durchführen und damit mehr aus Ihrem Arbeitstag zu machen:
1 – Entspanne Dich und mache einen “Reset” im Kopf
Suche Dir einen kleinen, ruhigen Ort und hole vor dem nächsten Verkaufsgespräch mehrmals tief Luft. Atme intensiv durch die Nase ein und kraftvoll wieder aus. Entspanne Deine Muskeln und lasse Deinen Gedanken freien Lauf. Wenn Du es schaffst, gar nichts zu denken, ist das der beste Zustand. Wenn Du gerade aus einem Gespräch mit dem Chef, Abteilungsleiter oder einem Kunden kommst, schließe ganz bewusst damit ab. Dieser Abschluss ist wichtig, denn Du sollst nichts von dem alten Gespräch mit in das neue nehmen. Mache einen klaren Schnitt zwischen der Situation, aus der Du kommst und der, die auf Dich zukommt. Richte Deine Gedanken nur auf diese Moment an diesem kleinen und ruhigen Ort.
2 – Visualisiere Dein Ziel vor dem geistigen Auge
Wenn Du durch das entspannende Atmen im Hier und Jetzt angekommen bist, schließe Deine Augen und stelle Dir vor, wie Dein kommendes Gespräch aussehen soll. Wie soll der perfekte Ablauf sein und was würde Dein Gegenüber sagen? Was würdest Du fühlen, wenn Du mit ihm?
3 – Stimme Dich gedanklich auf den neuen Termin ein
Du willst top vorbereitet in das nächste Gespräch gehen? Dann stelle Dir folgende 3 Fragen:
Wenn Du diese 3 Fragen klar und eindeutig beantwortet hast, kann es losgehen. Dabei ist es völlig egal, ob es sich um einen Termin vor Ort oder ein Telefonat handelt.
Teste einfach mal diese einfache Methode. Der Mensch ist ein Gewohnheitstier und unser Gehirn ist es auch. Je häufiger Du übst, desto einfacher wird es für Dich sein, sich in ganz kurzer Zeit zu entspannen und wieder frisch zu sein. Mit dieser Energie durch Meditation und Visualisierung wirst Du neue Energie haben, Deinen Termin anzugehen. Das geschaffene Gefühl von Klarheit und Zielstrebigkeit wird Dir helfen, Dein nächstes Gespräch souveräner und überzeugender zu gestalten.
Buche jetzt das Videoseminar Verkaufspsychologie - KAUFEN-Schalter im Gehirn und schlage Deine Mitbewerber um Längen!
Hat Dir der Artikel gefallen? Weitere News, neueste Methoden, hilfreiche Tipps und Strategien erhältst Du unverbindlich durch unseren Verkaufs-Letter für mehr Erfolg im Verkauf. Trage Dich gerne hier ein:
Hinweis: No-Spam-Policy: Nur wertvolles Wissen. Abmeldung jederzeit ganz einfach möglich.
Dieser Beitrag hilft Dir weiter? Teile ihn mit Ihren Freunden und Geschäftspartnern!
[socialsharing]
Für Berater und Verkäufer gehört insbesondere die Kunst der Kommunikation zum Handwerkszeug. Kommunikation ist aber nicht nur Sprache: Viel Wichtiger ist eine bessere und zwar Deine eigene Kommunikation, die authentisch ist und Deinen Erfolg im Verkaufsgespräch deutlich beeinflusst.
Quicklinks:
Jeder, der im Vertrieb arbeitet, hat seine ganz eigene Persönlichkeit. Du kannst energiegeladen, schnell, geheimnisvoll oder auch enthusiastisch sein. In der Regel ist Dein Kunde aber das genaue Gegenteil von Dir. Im Vertrieb geht es darum, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen und deshalb lautet eine alte Weisheit: spiegele Deinen Kunden und er erkennt sich in Dir wieder. Aber ist das immer der richtige Weg oder sollten Du lieber Du selbst sein?
Bringen wir es mal auf einen Nenner: Wenn die Kommunikation nicht stimmt, schaffst Du es auch mit dem geduldigsten, liebsten und nettesten Kunden nicht, einen erfolgreichen und vor allem nachhaltig zufriedenstellenden Geschäftsabschluss zu bewerkstelligen. Wenn Du nicht Du bist, wenn Du nicht authentisch bist, wird genau dieser Eindruck beim Kunden zu dem Charaktermerkmal, das er sich zu Deiner Persönlichkeit merken wird.
Kaum ein Begriff ist in der Vergangenheit so oft erwähnt und erwünscht worden, wie der, authentisch zu sein. Wenn Du in Google eine Suchanfrage zu “Authentizität” startest, findest Du rund 2,5 Millionen Einträge, vor zwei Jahren waren es erst 1,1 Millionen Treffer. So groß ist das Verlangen nach dem Echten heute. Wikipedia sagt das zum Beispiel, “dass das Handeln einer Person nicht durch äußere Einflüsse bestimmt wird, sondern in der Person selbst begründet liegt. […]Eine als authentisch bezeichnete Person wirkt besonders “echt”. Sie vermittelt ein Bild von sich, das beim Betrachter als real, urwüchsig, unverbogen, ungekünstelt wahrgenommen wird.” Und der Duden definiert dazu die Synonyme: Echtheit, Glaubwürdigkeit, Sicherheit, Verlässlichkeit, Wahrheit, Zuverlässigkeit. Wir empfinden unser Gegenüber aber im Allgemeinen schon dann als glaubwürdig und wahr, wenn sich der- oder diejenige nach unseren eigenen Vorstellungen verhält. Menschen mit Ecken und Kanten dagegen sind latent verdächtig, etwas zurückzuhalten oder im Schilde zu führen, auch wenn sie einfach nur ehrlich sind.
Authentizität lässt sich in gewisser Weise messen oder zumindest etwas genauer bestimmen. Die Sozialpsychologen Michael Kernis und Brian Goldman haben vier Kriterien wissenschaftlich herausgearbeitet, an denen sich Authentizität festmachen lässt bzw. damit wir uns selbst als authentisch erleben:
Schaue Dich in Deinem Freundes- und Bekanntenkreis um. Du verbringst doch am liebsten Zeit mit den Menschen, die Du als ehrlich und wahrhaftig empfindest und genauso ist es umgekehrt. Menschen, die eher Rollen und Klischee entsprechen, sind vielleicht beliebt, aber häufig auch opportun und unecht.
Authentisch sein und Authentizität sind für unser Souverän Verkaufen Online Verkaufstraining eine absolute Maxime. Lernen Sie unser effektives 7 Stufen Modell für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch kennen und das mit Zufriedenheitsgarantie.
Melde Dich jetzt zum Training an und teste die ersten Kurse ohne Risiko. Und wenn Du nicht die versprochenen Ergebnisse innerhalb der ersten 2 Wochen erzielst - E-Mail genügt und Du erhältst sofort Dein Geld zurück.
Authentizität, nicht nur im Verkauf, beginnt immer bei Dir selbst. Wenn Du Dich entsprechend verhältst, ziehst Du auch Menschen an, die ähnlich ticken wie Du. Sei also ehrlich zu Dir selbst, fördere Deine Stärken und akzeptiere Deine Schwächen. Du hast sicherlich in Trainings oder Coachings zum Thema Verkaufsgespräch schon oft gehört, dass Du den Kunden spiegeln, seine Körpersprache und Wortwahl imitieren sollst, um eine harmonische Beziehung herzustellen. Viele Menschen, die im Vertrieb arbeiten, setzen diese Maxime als fehlerhaft um. Sie sind dann so damit beschäftigt den Kunden zu spiegeln, dass sie sich selbst in diesem Prozess verlieren und sehr schnell unecht wirken, wenn es zu auffällig ist. So mancher Kunde kommt sich da verschaukelt vor und geht automatisch in eine Abwehrhaltung, die Du kaum durchbrechen kannst. 
Versuche nicht, Menschen zu täuschen, weil Du glaubst, mit dieser Art beliebter zu sein oder mehr Vertrauen aufbauen zu können. Richte Deine Anstrengung eher danach aus, es Deinem Kunden so einfach wie möglich zu machen, Deine Aussagen zu empfangen, sie zu verstehen und zu akzeptieren. Dein Ziel sollte es sein, Dene Kommunikation so flexibel wie möglich werden zu lassen, dass Du Dich auf die Art der Kommunikation Deines Gesprächspartners einstellen kannst und dabei einen guten Konsens zu findest. Um eine flexible Kommunikation zu erreichen, kannst Du psychologische Techniken mit einem langfristigen Ansatz wählen. Dazu gibt es 3 Maxime:
Gefällt Dir dieser Artikel? Weitere News, neueste Methoden, hilfreiche Tipps und Strategien erhältst Du unverbindlich durch unseren Verkaufs-Letter für mehr Erfolg im Verkauf. Trage Dich gerne hier ein:
Hinweis: No-Spam-Policy: Nur wertvolles Wissen. Abmeldung jederzeit ganz einfach möglich.
Den Kunden genau zu verstehen, ist die Grundvoraussetzung dafür, Chancen im Verkaufsgespräch zu entdecken, den Nutzen für den Kunden klarer herausstellen zu können. Durch eine geschickte Kommunikation in der Bedarfsanalyse kannst Du einen Mehrwert schaffen und so zu mehr Abschlüssen zu kommen. Wenn Du es also lernst, das Senden Deiner Botschaft an den Kunden vor Dir anzupassen, wird es Dir enorm dabei helfen, besser verstanden zu werden und vor allem besser zu verstehen. Es gibt wahrlich genug Verkäufer, die Kunden nach dem Mund reden und das ist wirklich lästig. Das sind die Unechten, die Unwahrhaftigen, die Opportunisten. Sie sagen, was der Kunde vermeintlich hören möchte, um damit zum Erfolg zu gelangen. Das ist natürlich eine probate Methode, aber sie ist nicht nachhaltig. Solche Verkäufer sind in der Regel auch diejenigen, die nach dem Abschluss nie wieder etwas von sich hören lassen. Aus den Augen – aus dem Sinn.
Vermeide so etwas! Erstens zahlt es sich nur kurzfristig aus, da einige Kunden nicht mehr zu Dir kommen werden, und zweitens kannst Du das Spiel nur eine Zeitlang aufrecht erhalten, da Du nicht ewig mit dieser Fassade sprechen kannst. Dein Job würde Dich über kurz oder lang anöden. Also, sei authentisch und verbiegen Dich nicht für jeden Abschluss. Tu alles im Rahmen Deiner Möglichkeiten, mit dem Kunden ein sehr gutes Verhältnis zu haben und nutze dabei Deine wirklichen Stärken. Baue Deine Stärken aus und lerne dabei immer wieder, wie Du sie einsetzen kannst, um mit Deinem Kunden am effektivsten und zwar für beide Seiten zu kommunizieren.
Erfahre mehr, in dem Du an meinem kostenfreien Webinar "Das perfekte Verkaufsgespräch" teilnimmst (hier klicken). Oder melde Dich direkt für das Verkaufstraining an - und starte heute damit, wesentlich effektiver an Geschäftskunden zu verkaufen.
Hat Dir der Artikel gefallen? Weitere News, neueste Methoden, hilfreiche Tipps und Strategien erhältst Du unverbindlich durch unseren Verkaufs-Letter für mehr Erfolg im Verkauf. Trage Dich gerne hier ein:
Hinweis: No-Spam-Policy: Nur wertvolles Wissen. Abmeldung jederzeit ganz einfach möglich.
Dieser Beitrag hilft Dir weiter? Teile ihn mit Ihren Freunden und Geschäftspartnern! [socialsharing]