Verkaufen kann so einfach sein, wenn man als Anbieter das allerletzte Exemplar eines begehrten Produktes hat… aber meistens ist das nicht so.
Daher folgende Empfehlung:
Nutze das psychologische Prinzip der Verknappung! Wenn Du immer und jederzeit in beliebiger Menge liefern kannst, hat Dein Kunde nicht den geringsten Druck, etwas bei Dir kaufen zu müssen – und schon gar nicht jetzt.
Aber keine Sorge: Du musst nicht lügen oder etwas erfinden: Überlege einfach, wo es natürliche Grenzen gibt, und weise auf diese hin.
Je knapper, desto begehrter. Nutze Verknappung!
Beispiele:
- Unser Servicemitarbeiter hätte nächste Woche noch etwas Luft, dann ist er aber eine Weile ausgebucht…
- Das Sonderangebot mit xyz als kostenlose Zugabe ist eigentlich schon ausgelaufen, aber vielleicht kann ich diesen Rabatt noch für Sie rausschlagen, sofern Sie sich gleich entscheiden…
- Die Sonderedition ist limitiert; ich kann Ihnen aber heute noch ein Stück davon reservieren
- Diesen Preis bekommen Sie heute, weil wir dann keinen zusätzlichen Aufwand mit Akquise und Nachfassen mehr haben
Der Phantasie sind keine Grenzen gesetzt. Und: Niemand schreibt Dir vor, einen bestimmten Preis unbegrenzt gültig zu halten. Niemand kann Dich verpflichten, eine kostenlose Zugabe “jederzeit” auszuliefern. Begrenze den Vorteil mache ihn von einer schnellen Bestellung abhängig – dann wirkt das Prinzip Verknappung zu Deinen Gunsten.
Letztlich ist auch Dein Kunde froh, wenn er die Entscheidung getroffen hat – denn naturgemäß lösen anstehende oder aufgeschobene Entscheidungen ein Unwohlsein aus. Also: WIN-WIN.