Im Verkauf gibt es selten eine zweite Chance
Wer stehen bleibt, wird überholt
Unternehmen, der Markt und Kunden entwickeln sich immer weiter und stellen Verkäufer zu Recht vor Herausforderungen. Die Entwicklung hin zum Verkaufsprofi ist eine ganz klare Ausrichtung, wenn Sie in Ihrer Arbeit erfolgreich sein wollen. Sie nähern sich Schritt für Schritt an Ihren Expertenstatus an. Dennoch ist diese Entwicklung nie abgeschlossen, weil Sie jeden Tag neue Herausforderungen mit Ihren Kunden erleben, denen Sie nur durch stetiges Handeln, d.h. Reflektion, Analyse und Weiterentwicklung, erfolgreich begegnen können. Das ist die eigentliche Arbeit, die Verkaufsprofis immer wieder leisten. Aber wodurch zeichnen sich Profis im Verkauf aus?
Lies hier unsere 10 Kennzeichen der wahren Verkaufsprofis als kostenlosen Auszug aus unserem Online Verkaufstraining Souverän Verkaufen.
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Fit im Vertrieb: Das kennzeichnet die wahren Vertriebsprofis
1 – Stetige Weiterentwicklung zum Verkaufsprofi
Was heute richtig ist, kann morgen schon wieder über den Haufen geworfen sein. Der Weg hin zum Verkaufsprofi erfordert einfach, dass Du Dich nicht nur anpasst, sondern auch weiterentwickelst. Dabei helfen Dir nicht nur fachliche und inhaltliche Updates und Trainings, sondern und vor allem Selbstcoaching und Gespräche mit Kollegen. Gehe in Gedanken ab und zu Deine Verkaufsgespräche durch und nimm dabei eine Vogelperspektive ein. Überprüfe Dich auf Deine Aufmerksamkeit, Fragetechnik, Ausdrucksweise und wie Dein Verhalten beim Kunden ankommt. Nimm Dir dafür regelmäßig Zeit, plane solche Gedankenspiele oder den Austausch mit Kollegen, wechsele routinemäßig die Perspektive und erkunde Dein Entwicklungspotential. Lasse klassische Techniken, aber auch modernste Ergebnisse der Gehirn- und Verhaltensforschung in Dein Expertenwissen einfließen.
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2 – Überschreiten einer persönlichen Grenze
Grenzen können spannend sein – meist sind sie aber hinderlich. Auch wenn Du ein offener und aufgeschlossener Mensch bist, hattest Du sicherlich schon Angst vor neuen Situationen, mit denen Du noch nicht vertraut warst. Grenzen auszutesten gehört im Leben und vor allem im Berufsleben dazu. Wenn Du an Deine Anfänge in Deinem Beruf oder Deiner Selbständigkeit zurückdenkst, erinnerst Du Dich bestimmt an so manche Hürde, wie die erste Kundenansprache, den ersten Verkauf oder vielleicht an die Erstellung eines Verkaufskonzeptes. Erinnere Dich an die Freude und das Glücksgefühl, es geschafft zu haben und daran, wie sich Deine Fähigkeiten dadurch erweitert haben. Es ist ein Fakt, dass Du stetig Grenzen überschritten hast, um voran zu kommen und damit darfst Du nie aufhören, denn ein Profi ist zwar ein Experte, aber ein wahrer Profi ist nie am Ziel.
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3 – Keine Rechtfertigung oder Schuldzuweisung bei Misserfolg
Wenn der Erfolg einmal zu wünschen übrig lässt, sucht man intuitiv nach Gründen dafür. Unser Gehirn ist so gestrickt, dass es unbedingt Gründe und Ursachen braucht. Wenn Du ein Geräusch hörst, das Du nicht kennst, musst Du es identifizieren, damit Du es entweder beseitigen oder akzeptieren kannst. So einfach ist das Prinzip. Genauso verhält es sich mit unbefriedigenden Situationen. Kritik, egal ob von sich selbst oder anderen, ist oft unangenehm und wir suchen nach Rechtfertigung oder machen sogar Schuldzuweisungen, weshalb jetzt gerade etwas nicht funktioniert. Diese Mechanismen haben allerdings noch nie dabei geholfen, dass ein Problem wirklich gelöst wurde.
Verändere deshalb solche Gewohnheiten und liste typischen Ausreden auf, die Du mit Deinem Handeln eigentlich aus dem Weg räumen könntest. Selten sind es äußere Umstände, die ein Problem auslösen, in der Regel sind es persönliche. Wer sich immer nur als Opfer sieht und die Rolle bereitwillig annimmt, wird nicht vorankommen und erfolgreich sein. Vermeide also, die Schuld bei anderen zu suchen, sondern frage Dich: Was kann ich selbst an der Situation ändern?
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4 – Bedürfnisse statt Produkteigenschaften
Die Kunst ist es, die Bedürfnisse der Kunden zu erspüren, statt gebetsmühlenartig Eigenschaften herunterzuleiern. Verschwende nicht Deine Kraft und Zeit um herauszufinden oder zu erklären, warum gerade der Absatz in Ihrer Region, in Ihrer Zeit, bei Deinen Kunden nicht funktioniert. Verkaufsprofis mit der richtigen Einstellung konzentrieren sich immer auf die Bedürfnisse der Kunden und auf die Produkteigenschaften, die genau diese Bedürfnisse decken.
Ein Auto, das zu viel Benzin verbraucht, hat vermutlich genug Kraft, um ein Geltungsbedürfnis zu bedienen. Sprich hierbei lieber von Anerkennung, statt von Umweltbewusstsein. Das entspricht zwar nicht dem Zeitgeist nach sparsamen Autos, aber ein Kunde kauft Ihnen kein Öko-Auto ab, wenn er damit repräsentativ vorfahren will. Er kauft es dann woanders, dort, wo sein Bedürfnis nach was auch immer befriedigt wird. Bedürfnisse kannst Du am besten nach der Maslow-Pyramide einstufen – und entsprechend reagieren.
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5 – Ausdauer und freundliche Entschlossenheit
Du hast sicherlich schon einige Male ein Verkaufsgespräch nicht erfolgreich zum Abschluss bringen können, weil Dein Kunde es sich dann doch nochmal überlegen oder ein Vergleichsangebot einholen wollte. Obwohl Dein Kunde mit einem Kaufmotiv vor Dir stand, konntest Du den Verkauf nicht über die Bühne bringen und er ließ sich alles erklären, um dann nicht bei Ihnen sondern woanders zu kaufen. Es fehlte Dir einfach an der Abschlussstärke, obwohl Dein Kunde sicherlich nur den freundlichen aber deutlichen Kick brauchte, um JA zu sagen.
Profis halten am Kaufinteresse des Kunden fest, nähren es und lassen es nicht mehr los, bis der Kunde kauft oder eine Vereinbarung über ein weiteres Vorgehen getroffen wurde. Als Profi hast Du das Gefühl, den Kunden zu überreden schon lange abgelegt. Als Profi überzeugst Du Deinen Kunden und genau das mögen Kunden. Die meisten Kunden schätzen es, geführt zu werden, sofern sie sich im Vorfeld gut aufgehoben fühlen. Der Kunde will eine Lösung, es kommt nur darauf an, welcher Anbieter am Ball bleibt und so das größte Interesse am Kunden beweist.
Wie das geht, erfährst durch unser strukturiertes Verkaufskonzept – Souverän Verkaufen, das Online Verkaufstraining für mehr Erfolg durch Struktur im Verkaufsgespräch und das mit Zufriedenheitsgarantie.
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