Innovative Vertriebskonzepte – Produkte und Unternehmen erfolgreich vermarkten

Wie kann ich ein Produkt erfolgreich vermarkten und verkaufen?

Hinter dieser Frage steht die Frage nach einem Vertriebskonzept, mit dem man sich am Markt etablieren oder die Marktposition ausbauen kann. Wie funktioniert nun ein erfolgreiches Vertriebskonzept?

Klassische Vertriebskonzepte gehen in etwa wie folgt vor:

1. Definition der Zielgruppe
2. Beschaffung der Adressen und Kontakte
3. Akquise der Zielgruppe und Vereinbarung von Terminen
4. Durchführung von Verkaufspräsentationen
5. Verwaltung der nicht abgeschlossenen Verkäufe in einer Wiedervorlageliste, erneute Kontaktierung nach Zeit

Ist ein solches Vertriebskonzept noch zeitgemäß?

Ich bin ganz klar der Meinung, dass das klassische Vertriebskonzept in der heutigen Zeit massiv angepasst werden muss. Wir leben in einer Online-Welt, haben schnellen und freien Zugang zu Informationen und sind untereinander vernetzt.

Aus folgenden Gründen funktioniert das klassische Konzept nicht mehr, wie dies früher der Fall war:

1. Definition der Zielgruppe
   Eine Zielgruppe zu definieren war früher üblich, ist aber wegen der Verfügbarkeit von detaillierten Informationen über Unternehmen und Menschen heute nicht mehr zeitgemäß. Beispielsweise ist die Zielgruppe der Hundebesitzer eine Gruppe von 10 Millionen Haushalte in Deutschland. Diese Zielgruppe ist mit klassischer Werbung nicht bzw. nur mit extrem hohen Kosten zu erreichen.
2. Beschaffung der Adressen und Kontakte
   Klassische Adressdatenbanken sind mittlerweile überholt. Wer noch versucht, über Telefonbücher und Adresslisten zu akquirieren, hat zwangsläufig eine hohe Ausschussquote. Ob ein Kontakt interessiert ist oder nicht, lässt sich mittlerweile über soziale Signale vorab elektronisch ermitteln – und auf diese Weise kann eine Vorselektion erfolgen. Dies allerdings nur, wenn die Daten nicht wie in (1) erwähnt, in Form “toter” Listen gesammelt wurden.
3. Akquise der Zielgruppe und Vereinbarung von Terminen
   Die Kaltakquise per Telefon ist im B2B Bereich immer noch die beliebteste Art, potenzielle Kunden zu kontaktieren. Dabei zeigt sich aber, dass diese Aufgabe immer schwieriger wird. Hier ist es erforderlich, dass die Telefonakquise den veränderten Verhaltensweisen der Kunden gerecht wird.
4. Durchführung von Verkaufspräsentationen
   Zentraler Punkt bei Verkaufspräsentationen ist die Schaffung von Vertrauen. Produktorientierte Präsentationen sind dabei nicht mehr zeitgemäß, denn die Verfügbarkeit von Informationen ist gegeben. Vielmehr sollten die Präsentationen eine Differenzierung herausarbeiten, so dass die Besonderheit des eigenen Produktes mit den Bedürfnissen des Kunden in Übereinstimmung gebracht wird.
5. Verwaltung der nicht abgeschlossenen Verkäufe in einer Wiedervorlageliste und erneute Kontaktierung
   Mit einer klassischen Wiedervorlage bleibt nichts anderes, als Interessenten nach einer Zeit x einfach erneut wieder anzurufen. Das kostet Zeit und sorgt für Verdruss bei den potenziellen Kunden. Auch hier ist es deutlich vielversprechender, soziale und technische Signale zu beachten, und dann gezielt die Kontakte zu akquirieren, die ihre Kaufbereitschaft signalisieren.

Wie könnte nun eine neue, zeitgemäße Vermarktungsstrategie aussehen?

Im Folgenden sei ein Ansatz skizziert, der die Besonderheiten der veränderten Informationssituation und des daraufhin angepassten Verbraucherverhaltens Rechnung trägt:

1. Definition einer Bedarfsgruppe statt einer Zielgruppe
   Die zu kontaktierenden Menschen werden wesentlich präziser differenziert und bedarfsgerecht angesprochen
2. Die Beschaffung der Kontakte geht über den üblichen Weg hinaus und berücksichtigt das Verhalten und die Selbstdarstellung von Menschen und Unternehmen in der Onlinewelt
3. Potenzielle Kunden werden gezielt angesprochen – dabei werden nicht nur Adresslisten abgearbeitet, sondern bereits vor einer Kontaktaufnahme eine Beziehung hergestellt. Die Akquise folgt dem Prinzip “Kennen – Mögen – Vertrauen”.
4. Präsentationen werden nur noch für diejenigen Interessenten angeboten, deren Interessenslage sich inhaltlich und zeitlich mit dem Leistungsportfolio des Anbieters deckt, bei denen die Kaufbereitschaft erkennbar ist und die Kontaktperson auch die Autorität besitzt, eine Kaufentscheidung zu treffen. Dadurch reduziert sich der persönliche Vertriebseinsatz auf eine gezielte Selektion von hochinteressiertem Potenzial.
5. Eine aktive Wiedervorlage hält Kontakt zu den Interessenten, beobachtet soziale Signale und erkennt eine Kaufbereitschaft. Die erneute Kontaktierung erfolgt rechtzeitig bei Signalisierung der entsprechenden Kaufbereitschaft.