Einwand, Vorwand und was dahinter steckt
Der Feind des Verkaufs hat vier Buchstaben
Und diese lauten: NEIN.
Nein, ich bin nicht interessiert.
Nein, ich habe keine Zeit für einen Termin.
Nein, ich möchte diesen Preis nicht bezahlen.
Nein. Nein. Nein.
Es gibt kein Verkaufs- oder Beratungsgespräch, ohne dass der Kunde nicht mindestens ein Mal auf Abwehr schaltet. Manchmal mitten im Gespräch und manchmal auch gleich zu Beginn. Manche sind einfache Vorwände, um Dich einfach abzuwimmeln und einige sind echte Einwände aus Interesse oder einfache Zusatzfragen.
Das Problem bei Einwänden und Vorwänden sind oft nicht die Aussagen an sich, sondern eher eine falsche Reaktion darauf. Vielleicht hilft es Dir schon, wenn Du den Unterschied zwischen Vorwand und Einwand erkennst, um Dich sicherer in Deiner Reaktion zu machen:
- Vorwände sind scheinbare bzw. vorgeschobene Einwände, Ausreden oder auch Fluchtversuche des Kunden, um ein Fortführen des Verkaufsgespräches oder einen erfolgreichen Abschluss zu verhindern. Sie sind in den meisten Fällen emotionaler Natur und es fehlt jeglicher Sachbezug.
- Einwände sind wichtigen, subjektive Argumente, die Dein Angebot betreffen. Es handelt sich dabei um eindeutige und grundsätzliche Kaufsignale und eigentlich sagt Dein Kunde mit seinem Einwand: „Ich will jetzt von Ihnen überzeugt werden!“
Mit Vorwänden musst Du umgehen lernen – mit Einwänden kannst Du arbeiten! Betrachte beides als ungemein positiv, sie zeigen Dir Lücken in Deiner Verkaufsstrategie auf.
Tipp 1: Enttarne nie einen Vorwand! Niemand wird gerne beim “Schwindeln” erwischt.
Tipp 2: Versuche immer, den Einwand kooperativ mit Deinem Gegenüber auszuräumen. Nimm ihn mit ins Boot und richte den Blick auf das gemeinsame Interesse und seinen Nutzen dabei.
Mehr erfahren kannst Du im Kursteil “Einwandbehandlung” im Training souveraen-verkaufen.de.